¿Por qué necesita un embudo de ventas? Pues bien, hoy en día, la competencia es omnipresente, por lo que contar con que nuestros productos se defenderán por sí solos es un pensamiento ilusorio. Un embudo de ventas es la solución a este problema, pero empecemos por el principio.
Tabla de Contenidos
Mucha gente piensa que las ventas en el marketing de Internet son así:
- Una empresa utiliza anuncios pagados de Google y Facebook Ads para promocionar un producto
- Se envía un anuncio a un cliente interesado en el producto
- El cliente va a la página web de la empresa;
- El cliente compra el producto
- Todos viven felices para siempre
- Pero como ocurre con los cuentos de hadas, no son coherentes con la realidad….
En el mundo real, se supone que para que un cliente aproveche tu oferta, necesitará entre 5 y 20 contactos (puntos de contacto) con tu marca. La frecuencia de los contactos depende del tipo de industria y del cliente objetivo. Sin embargo, promediando, se supone que un número suficiente de contactos es de 7,1
El embudo de ventas sirve precisamente para crear múltiples puntos de contacto durante los cuales se puede construir una relación con un cliente potencial.
Antes de continuar, me siento obligado a decirte que para que tu embudo de ventas tenga el máximo efecto debe estar integrado en tu estrategia de marketing. ¿Por qué? Porque para que funcione de forma adecuada y eficaz, debe basarse en elementos como un personaje clarificado, una imagen creada (consistencia gráfica y forma coherente de escribir el contenido, objetivos de marketing establecidos y medibles, y mucho más). Recientemente hemos preparado una estrategia de marketing para una empresa del sector del fitness. Observa cómo es el proceso de su creación en la práctica.
¿Qué es un embudo de ventas y por qué se utiliza?
Un embudo de ventas es una forma de organizar las actividades de marketing para aumentar las ventas. También se denomina “embudo de marketing” y “embudo de conversión”. – Todos ellos son sinónimos de lo mismo, es decir, del proceso por el que pasa un cliente potencial.
El embudo de ventas es el proceso que dura desde que el cliente conoce la oferta hasta que compra los productos de la empresa. El proceso se divide en etapas, sobre las que leerás más adelante en este artículo. La esencia de un embudo es que, al igual que un embudo de cocina, se estrecha hacia abajo. La diferencia es que en un embudo de ventas, no todos los que caen en él se quedan hasta el final. Cada nivel del embudo reduce el grupo de destinatarios, para llevar a los más interesados -con los que llegará a un acuerdo- hasta el final.
Un consumidor potencial interesado en tu empresa/producto es lo que se denomina “lead” en el mundo del marketing. Por lo tanto, desde el momento en que esa persona tiene el primer contacto con tu empresa, la llamaremos “cliente potencial”. Nos referiremos al primer contacto de un cliente potencial con tu empresa como el punto en el que entra en tu embudo de ventas.
¿De qué está hecho exactamente un embudo de ventas? Bueno, hay muchos enfoques. Los dos modelos más populares son AIDA (ampliado con el tiempo a AIDA + R) y Tofu.
El modelo AIDA+R:
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
- Retención
Modelo Tofu:
- Tofu – Top of the Funnel
- Mofu – Middle of the Funnel (centro del embudo)
- Bofu – Fondo del embudo
Estos dos, así como todos los demás nombres para la construcción del elemento del embudo de ventas, no difieren en esencia. A menudo se entrelazan entre sí. Por lo tanto, en el resto de este artículo, en aras de la simplicidad, me centro en la descripción del embudo según la metodología AIDA+R.
Seguramente te preguntarás: “¿Por qué necesito un embudo así? Al fin y al cabo, sólo quiero vender mis productos”. Por lo tanto, permítanme volver al ejemplo de la introducción del artículo: la realidad no es un cuento de hadas.
En una primera cita no ofrecemos inmediatamente el matrimonio a la otra persona, ¿verdad? Si lo hiciéramos, el 99% de la gente huiría enseguida. Si no está utilizando un embudo de ventas, está vendiendo productos precisamente a ese uno por ciento de clientes potenciales. Un embudo de ventas bien diseñado no le garantiza una venta para el otro 99% – pero definitivamente aumenta su porcentaje de transacciones.
En los siguientes capítulos escribiré sobre en qué debe consistir exactamente un embudo de ventas y cómo debe utilizarse en la práctica. Sin embargo, antes de empezar a pensar en crear un embudo de ventas, hay que conocer las diferencias en su construcción según los clientes:
- Mercado de consumo B2C
- Mercado empresarial B2B
B2C vs. B2B: ¿el mismo embudo de ventas?
El embudo de ventas será diferente según el tipo de negocio y el modelo de ventas adoptado. Sin embargo, estas diferencias no son significativas, especialmente si observamos una representación gráfica del embudo de ventas. Las diferencias aparecen en sus elementos detallados.
Embudo de ventas B2C
En el sector B2C (business to consumer), el esfuerzo de marketing se dirige al comprador individual, lo que facilita al vendedor.
En el sector B2C, el proceso de toma de decisiones es más corto y no requiere la participación de un mayor número de destinatarios -aunque, por supuesto, hay excepciones, por ejemplo, a nivel de productos específicos, que en realidad suelen estar sujetos a un proceso de toma de decisiones más avanzado.
Un ejemplo sería el de los productos domésticos, donde las decisiones de compra en un hogar están determinadas por más de una persona. Sin embargo, en la mayoría de los casos, es un único destinatario quien toma la decisión de compra. En un número cada vez mayor de casos, las compras se realizan a través de Internet.
Embudo de ventas B2C
Un embudo de ventas creado para business to business (B2B) es un proceso de ventas que se produce entre dos entidades comerciales, dos empresas. Aunque el embudo en sí parece similar al de la industria B2C, al examinarlo más de cerca es fácil ver que es más exigente y que requiere observar aspectos adicionales.
En el B2B, el embudo de ventas no sólo debe tener en cuenta el producto en sí, sino que también debe tener en cuenta la necesidad de generar confianza y crear una relación con más personas. En la mayoría de los casos, la primera persona que toma la decisión de aceptar una oferta o rechazarla es un empleado de nivel inferior de la organización. Sin embargo, no es él quien toma la decisión final, sino que suele hacerlo el director, el jefe o el propietario. Cuanto más compleja es la estructura de la empresa, más personas participan en el proceso de toma de decisiones.
El proceso de compra en sí también es más avanzado. En primer lugar, rara vez tiene lugar a distancia a través de Internet – la mayoría de las veces en el mundo real o posiblemente a través de conversaciones telefónicas, aunque esto está cambiando lentamente en favor de las compras por Internet, muchas decisiones siguen requiriendo la confrontación directa con un compañero. En segundo lugar, la mayoría de las veces, la finalización tiene lugar en múltiples etapas, que consisten en pasos de negociación y contractuales.
Para resumir la cuestión de la diferencia entre el funneling en las industrias B2B y B2C, es importante tener en cuenta que existen diferencias entre ambas. Cuando una empresa realiza actividades B2B y B2C simultáneamente, vale la pena tener cuidado de crear dos embudos de ventas separados.
¿Por qué utilizar un embudo de ventas?
Diseñar e implementar un embudo de ventas requiere mucho trabajo. Sin embargo, uno bien diseñado aporta muchos efectos positivos. Los más importantes son:
- Permite observar la sistematicidad, los cálculos y la lógica de las decisiones tomadas y la complejidad de la situación
- Ayuda a organizar el proceso de venta
- Ofrece la posibilidad de clasificar los clientes potenciales en función de su calidad
- Permite controlar en detalle la eficacia de las actividades de marketing, en cada etapa del embudo
- Permite identificar los momentos en los que la empresa pierde más clientes potenciales
- Permite automatizar el proceso de captación de clientes potenciales y ventas de forma cómoda
- Influye en el crecimiento de las ventas de la empresa.
Sin embargo, un embudo de ventas no es sólo una herramienta para organizar el proceso de ventas. Lo más importante es que le permite establecer relaciones con sus clientes. Relaciones que duran mucho tiempo.
Otra ventaja del embudo de ventas es la creación relativamente fácil de múltiples puntos de contacto entre el cliente y su empresa. Con las herramientas adecuadas, puede hacer que un cliente potencial pase de conocer su empresa a comprar sus productos de forma automatizada.
La importancia de un embudo de ventas puede demostrarse con estadísticas. Se puede ver cómo han aumentado las búsquedas de la palabra “embudo de ventas” en Google en los últimos 5 años.
En los últimos años, el número de canales de comunicación a través de los cuales las empresas pueden llegar a sus clientes ha aumentado considerablemente. Además, cada vez se crean nuevos tipos de anuncios con los que las empresas llegan a sus clientes potenciales.
El rápido desarrollo de Internet hace que sea cada vez más difícil luchar por la atención de los destinatarios, lo que lleva a las empresas a reducir la eficacia del marketing. El embudo de ventas es la respuesta a este problema. Un embudo bien diseñado llegará a los destinatarios que le interesan a la empresa, y el problema de una multitud de canales de comunicación se convertirá en una oportunidad para establecer más puntos de contacto entre la empresa y el destinatario.
Etapas del embudo de ventas
Como ya sabes, el embudo de ventas es un proceso que se divide en etapas. Ya he mencionado varios modelos; ahora les presentaré uno de ellos, el llamado AIDA+R.
A continuación, describiré cuáles son las etapas del embudo de ventas en teoría y qué significan. En seguida, presentaré las herramientas más utilizadas para crear embudos de ventas. Al final, mostraré cómo es un ejemplo de embudo de ventas en la práctica.
Así, las etapas del modelo AIDA+R son:
- Atención:
El nivel de atención consiste en crear conciencia de tu producto o marca entre los clientes potenciales. Hay muchos métodos para atraer la atención. En el marketing offline suelen ser, por ejemplo, carteles, pancartas, folletos o volantes. A veces puede reunirse con eventos dedicados. Sin embargo, nos interesa el marketing online -en este caso, a nivel de atención, lo más frecuente es hablar de publicidad de pago-, por ejemplo, Google Ads o Facebook Ads. La etapa de atención es el momento en que el destinatario tiene el primer contacto con su empresa – aquí ya podemos hablar de que su destinatario se convierte en un lead, y comienza su viaje por el embudo de ventas.
- Interés:
Una vez que hayas conseguido atraer la atención de un cliente potencial, tu tarea consiste en despertar y mantener su interés. En esta fase del embudo de ventas, es importante conocer al cliente potencial: debes conocer sus necesidades y ofrecerle una propuesta de valor única (su desarrollo es uno de los elementos de la estrategia).
Una vez preparada la propuesta de valor, esta es la fase en la que hay que llegar al cliente potencial con un contenido adecuado y adaptado. Esta es también la etapa en la que el conocimiento de la persona es crucial.
- Deseo:
Ya has dado dos pasos: El cliente potencial está interesado en lo que ofreces. Ahora tu tarea es hacer que lo desee.
Probablemente te preguntes cómo inspirar el deseo de propiedad en esta etapa del embudo de ventas. Una de las técnicas consiste en volver a apelar a las necesidades de los clientes potenciales, mostrándoles cómo su producto va a satisfacer sus necesidades. El uso del lenguaje de los beneficios es importante en este caso: en tu mensaje debe destacar lo que pueden ganar con tu producto o lo que se perderán si no utilizan tu oferta.
Intenta también inspirar confianza. La sensación de seguridad para todos es importante. La mejor garantía será mostrar referencias: opiniones fiables de clientes anteriores.
- Acción – acción:
Has conseguido la atención de un cliente potencial y se ha interesado por tu producto. Despejaste sus dudas y empezó a desear tu producto. Más caliente, más caliente… pero esto no es el final. La acción es la etapa del embudo de ventas en la que se juega el destino de que un cliente potencial se convierta en su cliente.
El cliente potencial sigue dudando, y tu trabajo consiste en ayudarle a tomar una decisión de compra, a pasar a la acción. Las llamadas a la acción (CTA) ayudan a ello en la venta online.
Los CTA suele consistir en un texto breve que anima a pasar a la acción y un botón o icono con un enlace incrustado. Los CTA en forma de texto con un enlace son cada vez menos frecuentes, pero todavía se producen a veces.
Hacer clic en una CTA en marketing se considera una conversión – dependiendo del objetivo de marketing, una conversión puede ser hacer una compra o suscribirse a un boletín de noticias.
- Retención:
Enhorabuena. Su cliente potencial ha hecho clic en la CTA y se ha convertido en su cliente. Sin embargo, este no es el final de su aventura en tu embudo de ventas.
La etapa de retención suele llamarse también etapa de fidelización o etapa de acción de venta. Independientemente de la nomenclatura, se trata de una misma cosa: la retención de clientes.
Aún así, muchas empresas creen erróneamente que vender un producto es el fin de intentar conseguir un lead. Según la investigación, sólo el 18% de las empresas se preocupan por mantener las relaciones con los clientes. ¿Y qué potencial tiene la reventa a partir de la retención? Pues bien, la probabilidad de reventa por parte de un cliente ya adquirido es del 60-70%. En comparación, la posibilidad de una primera venta es sólo del 5% al 20%.
La parte técnica del embudo de ventas: ¿Qué herramientas utilizar en el embudo?
El embudo de ventas es un proceso avanzado y complejo. Además, hay que vigilarlo, probarlo y optimizarlo constantemente para “exprimir” el mayor número posible de efectos.
Primero hay que diseñar el embudo de ventas. Puedes utilizar programas informáticos como Miro o Mural para hacerlo, pero un trozo de papel y un bolígrafo pueden ser suficientes. Sin embargo, para poner en práctica el diseño del embudo necesitará herramientas de marketing en Internet. ¿Qué herramientas son éstas? Por supuesto, todo depende de la sofisticación del embudo y de las posibilidades presupuestarias de su empresa.
Hay decenas de herramientas de marketing en Internet. Sin embargo, para crear un embudo de ventas básico, pero que funcione bien, sólo se necesitan algunas herramientas básicas. Estos pueden incluir:
- Anuncios de Google
- Facebook + Facebook Ads
- Marketing por correo electrónico
- Página web
Por supuesto, cuanto más avanzado sea el embudo de ventas, mejor. Sin embargo, las pocas herramientas mencionadas anteriormente son suficientes para lograr los primeros resultados. A continuación, considere herramientas como Youtube, SEO o más medios sociales.
¿Cómo es un embudo de ventas en la práctica del marketing online?
Usted ya sabe cómo debe estructurarse un embudo de ventas en teoría. El modelo AIDA+R permite comprender la secuencia de los pasos dados.
Sin embargo, en la práctica, aunque el orden de los elementos suele conservarse, el aspecto es un poco diferente. El tema del embudo de ventas es un tema difícil de explicar en detalle. Sobre todo a nivel práctico. Esto se debe a que el embudo de ventas debe ser diferente para cada empresa. Personalizado. Una vez más, debo referirme a la estrategia – sin ella, será extremadamente difícil especificar la construcción del embudo.
¿El contenido, o cómo atraer la atención del destinatario?
El contenido es una de las mejores maneras de conseguir y mantener la atención de tu público en Internet. El contenido valioso puede ser, por ejemplo, un libro electrónico o un seminario web sobre un tema que interese a su grupo objetivo. El contenido que se utiliza para atraer la primera atención del destinatario y, al mismo tiempo, obtener sus datos de contacto, se denomina lead magnet.
Para llegar a las personas que “caen” en su embudo de ventas utilizamos Google Ads y Facebook Lead Ads en los que promovemos lead magnet.
Página de registro, o página de aterrizaje
Cuando se muestra un anuncio a un usuario de la web y éste se interesa, hace clic en el botón de llamada a la acción. A continuación, serán conducidos a su sitio web o, para ser más precisos, a la página de aterrizaje de la inscripción. Si quisiéramos comparar esta etapa del embudo de ventas con el modelo AIDA+R, sería la etapa del interés.
Una página de aterrizaje es una subpágina especial que tiene un solo propósito: ¡convertir!
Una página de aterrizaje debe contener el menor número posible de distracciones y, al mismo tiempo, el mayor contenido posible para animar a la gente a -en este caso- proporcionar su dirección de correo electrónico a cambio de la oportunidad de descargar un imán de clientes potenciales.
¿Contenido, o cómo ofrecer contenido valioso?
Ya tiene la dirección de correo electrónico de un cliente potencial. Ahora es el momento de utilizar las técnicas de lead nurturing. El lead nurturing es un proceso de varios pasos que tiene como objetivo educar a su cliente y establecer una relación estrecha con él. ¿Cómo se puede hacer esto? Pues bien, en esta fase del embudo de ventas puedes utilizar la automatización.
La automatización puede sonar ominosa. Sin embargo, es una forma estupenda de conectar con sus clientes potenciales al tiempo que reduce su carga de trabajo. Con un software de automatización del marketing por correo electrónico como Mailerlite o Freshmail, puedes crear una secuencia de correos electrónicos que se enviarán a intervalos regulares a sus clientes potenciales.
Sin embargo, ¡Recuerda centrarte en la calidad del contenido que envías en tus correos electrónicos! Los mensajes poco interesantes o demasiado frecuentes pueden hacer que su cliente potencial renuncie a recibir correspondencia suya.
Ventas, o ¿cómo lograr el objetivo principal?
Después de una secuencia de correos electrónicos con contenido interesante y educativo, tu cliente potencial estará listo para comprar su producto: ¡lo querrá! Tu tarea es hacer posible la compra.
¿Cómo hacerlo? Recordemos la etapa de Acción en el sistema AIDA+R. En la última secuencia de correo electrónico, envía una llamada a la acción bien pensada con un botón claro que le lleve a la página de ventas. Eso es todo. Y eso es todo.
El cliente potencial se ha convertido en tu cliente.
¿Cómo es la retención en la práctica?
Pero, por supuesto, no te olvides de la retención. Recuerde que debe mantener el contacto con tus clientes. Para ello, crea un boletín de noticias para tus clientes y envía un mensaje periódico para que no se olviden de tí. Invítalo también en tus redes sociales.
Y cuando llegue el momento en que quieras ofrecerle otro producto, ya sabes cómo hacerlo. Preséntale el producto con un contenido bien escogido, y luego utiliza un CTA.
Así es como se aplica en la práctica el embudo de ventas del modelo AIDA+R utilizando herramientas básicas de marketing.
Resumen
Me alegro de que hayas llegado a este punto. Significa que el tema del embudo de marketing ha despertado tu interés.
Desde la perspectiva de nuestra empresa y nuestra experiencia en campañas de marketing de éxito, consideramos que el embudo de ventas es imprescindible para toda empresa.
Normalmente vemos un problema en la creación de un embudo por tres razones:
- Falta de financiación externa de la empresa:
Los responsables de la toma de decisiones en las empresas a menudo no entienden la importancia de un embudo de ventas, por lo que no lo consideran una inversión que merezca la pena y no comprenden cómo un embudo de ventas bien construido aumenta las ventas, especialmente a largo plazo.
- Falta de coherencia en la aplicación:
A menudo vemos escenarios en los que una empresa decide diseñar un embudo de ventas -en muchos casos muy bien ejecutado- pero se detienen ahí.
Un embudo de ventas -al igual que una estrategia de marketing- no sólo requiere su diseño, sino, quizá lo más importante, su aplicación.
Sólo la implementación de un embudo de ventas trae resultados. Para aumentar aún más los efectos, es necesario utilizar la analítica de Internet y, a partir de los datos recogidos, mejorar regularmente el embudo de ventas.
- No me afecta:
Este es el enfoque más común en el mercado, pero no el único
Sin embargo, las actividades de marketing en Internet en los mercados mundiales demuestran claramente que el embudo de ventas permite atraer más clientes potenciales, vender más y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
Esto es válido para todos los sectores y para empresas de todos los tamaños. Incluso las pequeñas empresas, como los restaurantes locales o las tiendas en línea dirigidas por JDG, aumentan sus resultados una vez que comienzan a utilizar los embudos de ventas.
Al trabajar con nosotros, intentamos apoyar y encontrar oportunidades de cooperación en cada uno de estos casos. Te apoyamos en la consultoría, creamos embudos de ventas como proyectos externos, te ayudamos a implementarlos y también te inspiramos y te mostramos el panorama general de cada negocio: cómo implementar un embudo de ventas y crecer dinámicamente.
Nos encantaría conocer tu opinión sobre los embudos de ventas, no dudes en ponerte en contacto y dejar un comentario a continuación 🙂
